Argos Seguros

 

Un immense marché n’est pas du tout adressé par les assurances, de la même façon que pour les banques.

Au rang de ces entreprises qui se lancent dans les ‘micro-services’ financiers, ARGOS, jeune assureur mexicain à très forte croissance, s’est à présent lancé sur le marché BoP (Bottom of the Pyramid), immense au Mexique. Et ça marche : sur ce secteur, la rentabilité est au rendez-vous en moins d’un an.

Outre le fait qu’il répond à une demande à laquelle ne correspondait aucune offre, ce succès s’explique entre autres par l’engagement du PDG de l’entreprise, Luis Huerta, pour développer cette offre.

Luis Huerta a par ailleurs créé un comité de micro-assurance au sein de l’International Actuarial Association.

Fin 2008, Argos MicroSeguros avait 400.000 clients à travers le Mexique… et le marché potentiel est immense. ARGOS possède un peu plus de 2 millions de clients. L’entreprise est jeune, elle a seulement 5 ans d’existence.

En 2009, ARGOS visait 180.000 nouveaux clients pour ce qui concerne la micro-assurance. À la date de la réalisation de ce reportage, en juin 2009, ce chiffre était déjà dépassé !

La part de la population qui est visée pour l’offre de micro-assurance, sans presque aucune concurrence au Mexique, correspond à environ 70 millions de personnes… ce qui est considérable !

ARGOS a démarré sur le marché BoP avec principalement une offre d’assurance vie très simple et prépayée, qui se rapproche sur la forme à la façon dont on vend des cartes téléphoniques : Le client achète un bon valable pour une durée déterminée (ex : 1 an), pour un montant d’assurance donné (qui fait varier le prix du bon). Le bon est une feuille A4 comportant un numéro de série, sur laquelle le nom de l’assuré est enregistré, et les dates de validité précisées.

Au dos du bon, figure la police d’assurance (= les modalités du contrat).

D’autres produits que l’assurance vie sont en début de commercialisation sous le même format.

En voici la liste, à titre indicatif :

Pour réussir à adresser le marché BoP de l’assurance, ARGOS a un certain nombre de défis à relever.

1. D’abord, il faut pouvoir atteindre les clients, qui sont éparpillés dans les zones périurbaines, et les zones rurales.

2. Il faut ensuite passer par des voies de distribution autorisées par la réglementation en vigueur sur l’assurance, car ce n’est pas un produit comme un autre qu’on a l’autorisation de vendre n’importe où.

3. Enfin, il faut que le client comprenne de quoi il s’agit, et que le prix proposé corresponde au service rendu, qu’il soit abordable pour le client, et qu’il suffise à couvrir les frais et la marge d’ARGOS.

1. Le réseau de distribution est multiple. Il passe bien entendu par les IMF (Institutions de Micro Finance), et en complètent souvent l’offre. Il passe aussi par des agences de micro assurance existantes, installées au sein des communautés BoP, avec le soutien de l’Inter-American Development Bank. ARGOS a également passé des contrats à long terme avec les deux entreprises dont le réseau de distribution est immensément étendu et
atteint la quasi totalité de la population, à savoir Coca Cola bien sûr, et Bimbo, qui a au Mexique le monopole (…) de production et de distribution de pain.

Ainsi, ces deux entreprises, en même temps qu’elles ravitaillent leurs points de vente en Coca et en pain de mie, apportent à certains des lots de ‘cartes d’assurance’ qu’ils peuvent ensuite vendre.

2. Normalement, une police d’assurance ne peut être distribuée que chez un assureur agréé. Mais les contrats d’assurance standardisés bénéficient d’une exception et peuvent être vendus par d’autres intermédiaires. C’est le cas des polices d’ARGOS destinées aux populations pauvres.

3. Le contrat qui figure au dos du ‘bon’ est excessivement simple. Tous les articles ont été simplifiés et raccourcis par rapport à un contrat classique. Il est rédigé de telle sorte que tous les clients en comprennent les conditions d’exécution.

La standardisation de la police d’assurance ainsi que le circuit de distribution permettent d’atteindre le consommateur BoP en même temps qu’ils permettent de réduire les coûts de gestion pour ARGOS. Le nombre croissant de clients souscrivant à ces polices standardisées et prépayées témoigne d’ailleurs du fait que le modèle fonctionne très bien !

On constate depuis quelques années se développer dans le monde entier des offres de ‘micro assurance’, avec des polices plus adaptées à des besoins qu’historiquement les sociétés d’assurance ne couvraient pas ou
peu. C’est par exemple le cas en France avec des offres conçues pour les
entrepreneurs qui n’ont pas de couverture sociale, etc…

ARGOS Seguros au Mexique entend bien surfer sur cette vague, avec des potentiels de croissance très forts, mais avec un certain nombre de défis à relever pour adapter l’offre à la clientèle, et atteindre progressivement les clients aux revenus les plus faibles.

***

Entretien avec Leticia de la Barreda, directrice du programme micro-assurance chez ARGOS, à Mexico en juin 2009

Présentation d’ARGOS Micro Seguros aux investisseurs (document interne à l’entreprise)

Articles de presse