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Vaatsalya Hospitals

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Bangalore – Décembre 2008
Vaatsalya est une chaîne d’hôpitaux et de cliniques qui aspirent à fournir des soins de qualité accessibles aux populations semi-urbaines et rurales. L’entreprise a été créée en 2004.
Cette chaîne d’hôpitaux est née d’un constat saisissant : tandis que 70 % des indiens vivent dans des zones semi-urbaines et rurales, 80 % des équipements de soins de l’Inde sont situés dans les villes.
Vaatsalya permet aux populations les plus démunis et/ou excentrés de bénéficier de soins primaires et secondaires en établissant des hôpitaux de proximité, et à des prix en
garantissant l’accès aux plus pauvres.
L’entreprise est sur le point de devenir le plus important réseau d’hôpitaux de premiers soins en Inde.

Contexte et Problème

L’inde possède 20 000 hôpitaux, dont la quasi-totalité est située dans les villes. Ces hôpitaux ne couvrent donc que 30% de la population. Alors que 70% des indiens habitent à la campagne ou dans de petites agglomérations, 80% des services de soins sont situés en ville.
Par ailleurs, l’inde continue de souffrir d’un manque d’infrastructures dans les zones rurales et semi-rurales et la majorité de la population n’a pas d’accès aux soins de première nécessité.
Le fossé entre la ville et la campagne  en ce qui concerne le pouvoir d’achat, le niveau de vie se fait de plus en plus net, et l’inégalité dans l’accès aux soins est la plus flagrante. On trouve le téléphone portable, la télévision, le Pepsi dans la campagne. On y trouve beaucoup de biens de consommation, mais très peu de services, et encore moins des services de santé.
D’ailleurs, le nombre grandissant d’acteurs privés dans le secteur de la santé ne fait qu’accentuer ces disparités. Toutefois, avec Vaatsalya, on voit que les acteurs privés peuvent faire quelque chose pour apporter les soins dans la campagne, sans ‘tomber’ dans la charité…

Business Model

Tout a commencé par une grosse étude de marché et deux questions :
« Où le manque d’accès aux soins se fait le plus sentir ? » et : « de quels types de soins le plus grand nombre est privé ? ».
En Inde, le manque d’accès aux soins élémentaires, pour les populations rurales et semi-urbaines est un problème qui mérite d’être traité, et qui révèle un potentiel quasi illimité, car on parle ici de 760 millions d’habitants.
La spécificité de Vaatsalya est alors de cibler le rural et de n’engager des coûts quand c’est nécessaire, que ce soit dans les services fournis et les infrastructures, un peu comme les compagnies d’avion low-cost qui suppriment le repas gratuit à bord, sans sacrifier la qualité de la sécurité du service.
Du coup, les équipements sont très simples, rien n’est superflu ou trop cher pour le service rendu. (Les lits ne se règlent pas avec des télécommandes électriques, par exemple.)
L’objectif, comme la marge dégagée est volontairement faible, est de faire du volume. C’est relativement facile, étant donné le niveau de la demande : dès qu’un hôpital ouvre, les habitants de la région font la queue à l’entrée, et la presse communique gratuitement sur Vaatsalya. (L’entreprise n’a donc, au passage, pas besoin de débloquer des fonds pour un plan de communication.)
Encore faut-il que les patients puissent financer les soins, tous peu onéreux soient-ils, car en Inde, il n’y a pas de système de sécurité sociale comme en France, et les soins dans les hôpitaux ne sont pas gratuits.
Ainsi, Vaatsalya a mis en place un partenariat avec des compagnies d’assurance. Ces dernières offrent un système de micro assurance qui collecte 200 IR par an (soit 5$), qui servent à couvrir les frais de santé, dans les hôpitaux Vaatsalya, pour un an.
Auparavant les patients dépensaient en moyenne 50$ par an pour des soins de qualité médiocre. Les services étant éloignés et non centralisés, ils devaient parcourir de longues distances, ce qui rendait la note encore plus onéreuse.
Actuellement, Vaatsalya compte 6 hôpitaux, dont deux sont déjà rentables en seulement 18 mois d’existence. Les objectifs sont d’atteindre 10 hôpitaux en 2009 (qui sont déjà en construction) et 30 en 2012. Si ces plans sont atteints, Vaatsalya soignera donc 1 million de patients dans 3 ans.
Le secret : développer un modèle franchissable, louer les locaux pour limiter les investissements autres qu’en matériel et en salaire de médecins, installer uniquement le matériel indispensable, utiliser à 100% les appareils, 24h/24h.
Avec plein de bon sens, Ashwin ajoute : « Si tu n’es pas durable tu n’es pas duplicable. Il faut avant tout prouver le potentiel de duplicabilité, donc la rentabilité. »

Impact

D’ici 2012, 1.000.000 de patients auront bénéficié de soins de premières nécessitées de qualité à un prix abordable.

Enseignements

1/ Identifier un problème qui a atteint une taille suffisamment critique. Lorsque des mots tels que « il faudrait » ou « ce serait bien que » reviennent sans cesse dans la bouche des habitants, il est tant de chercher une solution.

2/ ‘’ Think big, act Small
’’. Il faut concevoir une réponse à petite échelle mais la concevoir de manière à ce quelle soit duplicable facilement et rapidement, pour quelle puisse se propager à l’échelle d’une région et d’une nation.
3/ Une fois la viabilité du modèle et sa duplicabilité prouvée, partir à la conquête de capital auprès de Business Angels ou de Fonds d’investissement.
4/ Un médecin peut être entrepreneur et venir en aide à des millions de patients marginalisés.

Sources

Interview de Ashvin Naik, par Latitude Responsable, à Bangalore, Inde, le 14 décembre 2008.

En savoir plus :

Site de Vaatsalya : http://vaatsalya.com/front/
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