Inde, Bangalore, Décembre 2008
Contexte
L’électricité est nécessaire pour travailler, lire, vivre en famille, dès la tombée du jour.
En Inde :
– Entre 50 et 60% de la populations n’a pas accès à l’électricité, principalement en zones rurales.
– Le soleil se couche tous les soirs de l’année à 18h30.
– Il y a 300 jours de soleil par an.
– L’Inde est un grand producteur de panneaux solaires.
Solution de l’entreprise
Selco installe des réseaux électriques sur mesure chez ses clients, du panneau solaire à l’ampoule ou l’appareil électrique concerné, avec une offre de service complète : Conseil, service après vente, solutions de financement.
L’idée est de déterminer avec précision les besoins voltaïques du client, et de lui proposer uniquement de quoi répondre à ce besoin, en tenant rigoureusement compte des moyens dont il dispose.
Les clients de Selco sont des familles, des petits commerces, des usines, des vendeurs de marché de nuit, ou encore des école ou des hôpitaux.
Selco a été créée en 1995 par le Dr Harish Hande, après un MBA aux USA et un doctorat en électrification des campagnes en Inde et au Sri Lanka.
Aujourd’hui, Selco emploie 140 personnes dans l’état du Karnataka en Inde, et a vendu depuis 1995, 95.000 installations. L’entreprise est rentable depuis 2000.
Modèle
Produits
À partir du panneau solaire, Selco est capable d’installer tout le réseau électrique dans la maison ou le bâtiment, et de fournir une large gamme de produits d’équipement électriques, selon les besoins exprimés par ses clients.
Lampes, ballons d’eau chaude, cuisinières, climatiseurs, pompage d’eau…
Proximité
Pour atteindre ses clients, Selco est structurée en différents bureaux régionaux, et chacun gère un certain nombre de centre de services, où se fait l’interface avec le client, comme dans le schéma ci-contre.
La définition de la proximité pour Selco, c’est qu’aucun client ne soit à plus de deux heures de vélo d’un des centres de services.
Dans chaque centre, les techniciens et conseillers parlent le dialecte local (il y en a plus de 400 en Inde), et la première année qui suit la vente d’une installation, le conseiller passe tous les trois mois chez ses clients, pour répondre aux questions et s’assurer qu’ils s’approprient bien la technologie.
Enfin, dans les villages, des urnes ont été déposées dans certaines épiceries, certains magasins ou les habitants vont acheter du sucre ou du sel, afin que les clients de Selco qui ne peuvent pas se déplacer facilement, ou qui n’en ont pas le temps, puissent écrire à leur conseiller, qui se déplacera en cas de besoin.
Prix et financement
Une installation de base pour une famille indienne pauvre, (soit un panneau solaire, deux ou trois ampoules, et de quoi alimenter un chargeur de téléphone portable), a un prix de 400$ environ. En on s’adresse à des familles, ou des petits commerçants, qui gagnent moins de 4$ par jour pour les 2/3.
Une des principales barrières à faire tomber pour Selco a alors été de convaincre des banques et des instituts de finance locaux d’accorder des prêts à leurs clients, en mettant en avant l’argument que l’accès à l’énergie sera générateur d’activité et de revenu pour les destinataires du prêt.
Au bout de 4 ans, des banques locales ont accepté de devenir des partenaires du projet de Selco, et ont créé des crédits spéciaux pour financer l’achat des installations. Ces prêts s’avèrent depuis connaître des taux de défaut de paiement très faibles par rapport aux autres clients de ces banques, preuve que les besoins et possibilités de paiement des clients de Selco sont de manière générale bien évalués par les conseillers.
Résultats
Les résultats de Selco permettent d’apprécier la qualité du système mis en place : 3 millions de dollars de chiffre d’affaires, 95.000 installations vendues, et surtout, 95% des clients disposant d’un revenu correspondant à la définition du seuil de pauvreté par le gouvernement indien : 2300 roupies mensuelles pour une famille de 4 personnes, soit un peu plus de 40 USD.
Le nombre de personnes bénéficiant des installations de Selco est estimé aujourd’hui à 650.000.
Risques
Pour Selco, le principal risque est l’augmentation de la demande d’énergie solaire dans le monde, qui a tendance à tirer le prix des panneaux solaires à la hausse si l’offre ne se développe pas aussi vite. Il lui faut donc sécuriser un maximum ses achats, car toute la capacité de Selco à répondre aux besoins de ses clients dépend de la qualité et du prix des panneaux solaires.
Par ailleurs, Selco doit faire face dans certaines régions à la concurrence déloyale des ONGs qui s’occupent aussi d’électrification, mais qui elles n’ont pas de contraintes de retour sur investissement… NB : C’est souvent le grand problème que posent les ONGs : ne créant pas de modèle rentable, elles ne peuvent pas être durables, à moins de trouver éternellement des fonds auprès de donateurs. De plus, elles ont une contrainte d’efficacité du capital utilisé moindre, et ne sont alors pas poussées à optimiser leurs procédures ou leurs produits, ni à responsabiliser leurs clients, ou à trouver des solutions sur mesure. De plus, elles créent une grande dépendance, car les populations ne peuvent plus se passer de l’ONG si celle-ci se contente de les assister, ce qui est souvent le cas. On ne le dira jamais, en matière de développement, l’enfer est pavé de bonnes intentions !
Légitimité du produit
En leur rendant accessible l’électricité, Selco permet ses clients de développer une activité économique, d’étudier, de cuisiner, de réduire leurs problèmes oculaires, de s’informer, …
En Inde, tant de villages sont exclus du réseau de distribution électrique gouvernemental que le produit de Selco ne se substitue à rien, et ne risque pas de venir concurrencer de petits producteurs locaux.
On voit alors bien le rôle que Selco peut jouer sur le développement des populations rurales indiennes, avec son modèle duplicable, car structuré en ‘hubs’.
L’avenir de Selco
Dans les années à venir, Selco veux étendre sa couverture territoriale, et surtout innover constamment pour arriver à ce que leurs produits soient accessibles à des segments encore inférieurs de populations (segments de revenus).
Challenge : réussir à recruter du personnel compétent, mais à un niveau de salaire nécessairement inférieur à celui des entreprises IT de Bangalore, et donc du personnel qui travaille pour autre choses que seulement pour l’argent.
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En savoir plus : http://www.selco-india.com/index.html
Sources
– Entretien avec M. Ashis Kumar Sahu, Directeur des opérations, et Sarah Alexander, Innovations, à Bangalore en décembre 2008.
– Site internet de Selco.